Собрания для менеджеров – это критически важный фактор успешной работы отдела. Почему так важен контроль, особенно в отделе продаж? Это актуально и для других отделов тоже, но в меньшей степени.
Плюс у них есть еще один фактор, который указывает на то, что над ними необходим постоянный контроль. Это так называемый эффект спада продаж. Допустим, ваш сотрудник работает на «холодных» звонках и ему что-то нужно продавать. Он только к вам пришел и работает первый месяц, ищет потенциальных клиентов. В результате первого месяца работы у него всего одна продажа.
Во второй месяц он продолжает очень активно работать, у него приходит с прошлых запросов еще 4 продажи, плюс грядут еще 4–5 с того, что накопилось, потому что есть отсроченный эффект. Продажи от тех, кого он прорабатывал в первый месяц, пойдут только во втором. У него есть 3–4 заказа от клиентов прошлого месяца, плюс намечается еще несколько новых.
Он видит, что мир прекрасен, все хорошо, у него сейчас будет гора денег. При этом он ожидает, что от первого месяца будет еще достаточно много заказов, потому что клиенты говорят: “Да, мы закажем, оплатим, просто сейчас не время”. Менеджер рассчитывает на эти заказы.
Нужно понимать, что чем больше проходит времени, тем меньше шансов, что клиент действительно заплатит. Поэтому, в третий месяц у него из пяти потенциальных заказов будет только одна продажа и четыре отказа. В то время как во второй месяц было наоборот – из пяти потенциальных заказов первого месяца у него было 3–4 заказа и один отказ.
К концу второго месяца он рассчитывает, что за счет работы, которую он проделал, у него будет куча клиентов. Начинает менее активно работать, надеясь, что в следующем месяце придет куча заказов от первого месяца, которые пока еще «висят». Но, скорее всего, заказы от первого месяца не дойдут в таком количестве, как он ожидает. У него будет сильный спад.
Многие менеджеры так и живут. Они работают два месяца, как лошади. Потом им кажется, что все отлично, механизм запущен. Они перестают активно действовать, и у них идет спад. Один–два месяца посидели без денег, начинают опять работать изо всех сил. У них идет взлет, потом снова спад. Такая волна у работников наблюдается чуть ли не постоянно.
Это происходит именно потому, что они работают неравномерно. Тут идет вопрос чисто о психологии. Они видят, что набирается много заказов, можно теперь позволить себе отдохнуть. Такова человеческая природа. Даже если они понимают, что так делать нельзя, все равно будут действовать таким образом.
Здесь важны всевидящее око руководителя и планерки, потому что, глядя на текущие отчеты, видно спад в активности сотрудников. Вы видите, что менеджер стал гораздо меньше звонить по холодным контактам. Понимаете, если так продолжится, то через две недели у него наступит тот самый спад. Даже если он будет говорить, что все отлично, что висит куча заказов, а сейчас он мало звонит, потому что нужно обработать старых клиентов. На самом деле это не так. Подобного допускать нельзя.
Поэтому вам в отделе продаж необходимы ежедневные планерки, которые проводит руководитель. Это должно быть каждый день рано утром. Если вы будете проводить планерку днем, то до этого времени они будут делать все спустя рукава, а реально начнут работать только с обеда.
Вы должны понимать, что ваши сотрудники будут говорить: “Какая планерка? У меня клиенты горят, а вы меня заставляете заниматься пустой работой”. На самом деле это не так. Для вас, как для руководителя бизнеса, приоритет имеет административная работа (для менеджеров наоборот: им надо как можно быстрее “окучить” клиента).
Почему именно так? Потому что вы бизнесмен. Для вас важно, чтобы функционировала система, и чтобы она делала это грамотно. А система – это именно административная работа. Для вас это приоритет. Если этого нет, то все начинает разваливаться.
Что менеджеры должны приносить на планерку? Каждое утро (например, в 09:30) вы собираете всех работников отдела. Каждый из них приносит журнал звонков за предыдущий день, журнал “Отчет по продажам”. Первый отчет показывает, что он делал, второй – достигнутые результаты. Это может быть объединено в единый документ, но он тогда становится слишком громоздким, поэтому их целесообразно разделять.
Далее – список звонков. Это тоже обязательно. Ваш менеджер готовит его с предыдущего дня (либо список готовит какой-то другой отдел, либо стажер в отделе продаж, либо отдел маркетинга, который поставляет подобные списки). Они должны быть готовы с утра у вашего менеджера по продажам. Если этого нет, то первая половина дня потратится на то, что он будет неспешно готовить себе этот список.
Сначала руководитель отдела продаж проверяет это у сотрудников. Если что-то выбивается из среднестатистической нормы, то выясняется почему: объективные причины, или халатность, или спад пошел у конкретного менеджера.
Дальше руководитель отдела продаж передает общий отчет по отделу коммерческому директору или руководителю бизнеса. И отчитывается, как в целом дела по отделу продаж. Это обязательно должно происходить каждый день. Если вы каждый день не делаете выговоров, не мотивируете своих менеджеров, то они работают на порядок хуже, чем если это делать ежедневно.
[ad code=3 align=center]
